本帖最后由 wang 于 2024-9-1 11:20 编辑
一、地推的七大步骤 地推通常是指针对以商业街、社区、写字楼、商场、地铁为主要组成部分的各种地面市场资源，进行实地宣传的一种方式。通过与潜在消费者面对面地交流和互动，以增加品牌曝光、推广产品、提升销售量为目的。相比于线上推广，地推能够更直接地影响消费者，传递更真实、更具说服力的信息。地推采取的方式是面对面沟通宣传，能够迅速与消费者建立信任，更容易让消费者接受，也更有针对性地服务客户，推广成功率因此也更高。 如今行业翘楚的阿里巴巴、饿了么、美团等企业创业之初都是靠地推挖掘第一批种子用户，为自己后来成为行业霸主奠定基础。 地推的具体实施步骤。 步骤一：确定目标客户群体 在进行地推之前，首先要明确你的目标受众是谁。了解你的产品或服务的特点，并确定适合的人群。 步骤二：选择合适的地理位置和活动场所 可以选择在商业街、购物中心、社区广场等人流密集的地方开展活动，以确保能够接触到更多的潜在消费者。 步骤三：制订活动策划方案 策划方案包括活动主题、内容、形式等。可以考虑开展抽奖活动、小游戏、产品展示等，以吸引消费者的注意力。 步骤四：准备活动物料和人员 根据活动策划方案，准备相应的活动物料，如传单、海报、样品等。同时，确保有足够的人员参与地推活动，打造专业形象。 步骤五：执行地推活动 执行地推活动的重点是与消费者进行互动和沟通，介绍产品或服务，并解答他们的疑问。可以通过游戏互动、赠品发放等方式增加参与度和吸引力。 步骤六：收集反馈和数据分析 地推活动结束后，及时收集潜在消费者的反馈和数据，包括他们的意见、建议和对产品的兴趣程度等。这些反馈和数据将对我们后面的市场营销活动提供有价值的参考。 步骤七：评估活动效果和调整策略 通过对地推活动的效果进行评估和分析，了解活动的成效和不足之处。根据评估结果，调整和优化地推策略，以提升推广效果和达到预期目标。
二、如何提高地推活动中的客户转化率 地推最常见的方式就是发传单，传单的转化率一般只有0.3%到0.5%左右，固定摊位活动的转化率一般在0.5%-1%之间，再通过礼品赠送等活动，转化率会再高一些，0.8%-1.0%左右。但是，优秀的地推人员的客户转化率很高，能达到20%、30%。 1.给客户分好类 一般而言，大街上接到传单的用户可以分为2大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上、或者刚刚下班的疲惫状态。在接到传单以后，用户阅读传单上内容的时间一般也不超过1秒钟。如何在1秒钟内就能让用户决定行动？应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。最好在这1秒钟内传达一个与客户场景有情绪共鸣的信息。 知名营销专家小马宋老师分享了他的亲身经历。2022年我在杭州出差的时候，晚上回酒店，就在地铁口遇到一个我爱我家的员工在发传单。她发传单的时候，每个人都没有拒绝，至少当场没拒绝。 这是为什么呢？当时我就去跟她聊了一会儿，她说以前发传单经常被人拒绝，后来她自己就在淘宝买了一套兔子服装，把自己打扮成一只兔子，结果发传单的时候别人就不会那么讨厌她了。 这位我爱我家的员工就洞察到了顾客的想法，一般在地铁口遇到传单，顾客心里会想什么？这个传单对我来说是种强行打扰啊，它打断了我正在做或者正在想的事，所以我很抵触。 那怎么能让顾客不那么抵触呢？这个员工的做法就是变身成兔子公仔，顾客看到心情会不错，就更容易接受传单。 2.测试 “销售天才”是每个从事销售工作的人心中的梦想，其实“销售天才”不是最富创意的天才，而往往是那些能以最少的努力获得最大成果的人。要成为一名真正的销售天才，最先要做的一件事，那就是“测试”。 没有经过测试，无法知道市场需要什么；没有经过测试，无法知道客户最急切的需求是什么、最喜欢的是什么。 测试行销策略有以下几个好处，比如可以轻易地增加销售量及利润；可以降低风险，降低失败的可能性；可以找到更好的方法。 当你开始对各种方法或方案进行测试时，你会发现：只要一个小小的改变，结果却可能大不相同。 有一位销售人员，很善于运用“测试”行销手段。有一次，他想做一个广告，他要表达的核心思想是买一送一。 他的第一个标题是：“只要付一个产品的价格，就可以得到两个产品。”结果，这个标题产生了850个回应。他不满足这种效果，于是，他用了第二个标题。 第二个标题是：“只要你买了第一个产品，你就可以只用一分钱购得第二个产品。”结果，这个标题产生了1300个回应。 第二个效果比第一个好，当然用第二个标题。假如他没有测试，他就永远不会知道孰好孰坏。事情就是这么简单，小小的改变会带来巨大的变化。
三、客户转化率20～40倍的地推经验 小马宋老师还分享了刘丹尼多年前在大众点评公司做地推时的经验。刘丹尼2014年在大众点评工作，负责大众点评在三四线城市的推广。当时大众点评的推广活动有很多种，包括产品内部广告、写字楼广告、楼宇框架广告、公交车候车厅广告、电影院片前广告、地面推广、PC端在线推广、移动端在线推广、社会化媒体营销一共九个渠道。其中地面推广渠道的主要动作就是发传单。 当时，互联网公司地推发传单的转化率，通常是0.3%-1%，而刘丹尼他们发传单，最终的转化率是22.3%，比传统传单高出了20-40倍。 1.推广三角 任何一个推广活动，都由3个要素构成，分别是推广场景、推广内容、推广形式，构成一个推广三角。 推广场景，就是想清楚你要在哪里推；推广内容，就是你整个推广活动中要对客户传递的信息；推广形式，就是推广活动的具体呈现方式、执行方式和互动方式。 如果你在设计推广活动的时候，正确地解决了场景、内容、形式这三个问题，那么你的推广基本上就能无往不利。 当年大众点评的推广场景是全国各个城市人流最多的商场和写字楼附近；推广形式是发传单；推广内容是团购。当时大众点评App推出了以5元爆款团购为主题的大促销，用户花5元就可以看一场电影，或者花5元就能买到20元面包甜点等等。通过这种互动形式，来吸引用户下载安装大众点评App。 2.顾客视角 如何通过传单让顾客知道大众点评App里有爆款团购，并且愿意下载App呢？ 刘丹尼发现，从顾客视角出发，发传单可以再拆分成三个环节：选择接受传单，阅读传单上的内容，根据传单上的内容作出行动。如果每一个环节能提升3-5倍转化率，那整体的转化率就能提升20-40倍。 第一个环节是用户选择接收传单的环节。这个环节至少有四个元素：传单、发传单的人、用户的心情、以及用户所处的环境。 商场或者写字楼附近的用户看到地推人员时，他是匆匆忙忙的，他对地推人员有很大的抵触情绪。 刘丹尼他们是怎么做的呢？他们的地推人员遇到用户，会先送上一个微笑，然后说：“你好！送你一个五块钱的快乐！”说完，就递上传单。然后转向下一个用户。 这样的话术和行动既简单高效、容易执行，同时又充满了跟用户的情绪共鸣。用户往往还没有经过逻辑思考，就已经接受传单了。 第二个环节是阅读传单内容。在接到传单后，用户阅读传单内容的时间一般也不超过1秒钟。怎么吸引他们的注意力，让他们愿意多看几眼？ 刘丹尼当时在传单上只印了一句话：“五块钱的快乐是什么？微信扫一扫，揭晓答案。”然后下面放了一个二维码。而且，这个二维码还不是下载大众点评App的，而是引导用户关注刘丹尼他们建的一个本地微信公众号。 第三个环节：让用户根据传单上的内容作出行动。用户即使接了这张写着“5块钱快乐”的传单，也还是有可能会马上扔掉。因为很多人第一反应就是移动流量费很贵，用户不太可能立刻下载一个App。但关注一个公众号就比下载App容易很多倍。这个公众号在简介里给出了大众点评App“5块钱可以看一场电影”的活动介绍。而在用户点击关注以后，系统的第一条自动回复，就是下载App的链接。这样，如果用户不在乎流量或者处在WIFI环境下，他可以当场完成下载。 而且，即使用户当时忘了，我们还可以通过公众号信息推送，来提醒用户回到这个下载链接中来，直到完成最终的转化。就这样，刘丹尼把一个地推传单的效率，提升了20倍。 在这个案例里，推广转化率的提升，其实就完全来自跟用户的互动方式，以及传单内容的设计，也就是推广形式和推广内容这两个要素。 所以，我们在做地推的时候，要站在顾客视角，思考他们所处的环境和情绪，他们会关心和注意什么。只有这样，才能大幅提升推广转化率。 3.测试 刘丹尼在设计话术的时候做了测试。他们做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单，结果发现第五个版本的转化率最高，有25%，而其它版本的转化率都在个位数。 版本一：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是微信号；反面是传统的超优惠爆款陈列。 版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。 版本三：传单正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo。 版本四：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”，反面是超优惠爆款陈列。 版本五：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”，反面没有内容。 通过测试，我们就可以写出最好的标题、说出最好的话术、策划出最好的方案，从而快速提升客户转化率。
| 
发表于 2024-9-1 11:19:33
楼主